Denys Look 調解的天空
溝通談判小百科之二

一買一賣,也是談判。以前市場條件和商業交易不發達的年代,到底是先付款,後取貨,還是先收貨,後付款,也是一個讓人煩惱的事情。今天科技通訊發達,市場運作成熟,大家再也不會被這個問題困擾,原因是我們都信仼市場的監管和機制,相信法例和法律會保護公平交易,一切皆源於「信任」這個關鍵上。試想像一下你在銅鑼灣鬧市遇上一位說普通話的國內旅客向你問路,相信我們一定會提供協助,但如果場景換在深圳火車站,同樣是說普通話的男子向你搭訕,你的反應會一樣嗎?因為我們接收太多資訊,知道風險存在便會有着不同的回應。所以談判和溝通的基本點都是一樣,就是如何和對方建立互信,促成談判的成果。最近美國和北韓的外交關係,不就是這個議題嗎?

我聽過一個美國吸塵機銷售員,如何改變一個小小的傳統銷售方法,卻引至大大回報的故事;時間回到那個傳統銷售年代,銷售員需挨家接户去推廣產品,屋主應門後,一般銷售員會馬上詢問屋主需要吸塵機嗎?或是介紹自己是那家公司,他的吸塵機有多利害,希望給他時間介紹一下等等,但大家都很清楚結果—閉門羹吃不小!可這位銷售員的方法不一樣,屋主應門後,他沒有馬上推廣產品,只問候了對方,接著告訴對方說他今天已走了一大段路,現在很疲累,希望屋主能給他一杯清水,讓他歇息一下,一般屋主都有惻隱之心,會讓這位銷售員坐在門廊上或進屋裏休息一下,給他清水。這個時候,話匣子便打開了,他才慢慢介紹自己和工作,然後當然是他的吸塵機,整個氛圍和之前的銷售都大不同,成功率已經在百分之五十以上,因為屋主第一道防禦線已經解除,二是心理上有幫助他的潛意識,三是大家已經坐下來談了,關係有著微妙的變化。所以成功真的是給有準備的人!

談判也像在調教收音機頻道一樣,調教不準,聲音沙啞,調校到準確的頻道,出來的聲音便清晰了。成功談判就是如何讓大家的腦電波一至,產生出共鳴,不會是你想你的,我想我的狀態;溝通在「通」,通了便無阻,結果也就不一樣了。


陸庭華先生
Denys Look
從事信用管理工作近三十年,亦是一名執業調解員和課程培訓導師,希望將調解精神普及化,融入生活和工作中。現為香港調解聯盟會長、香港調解專業僱員總會會長和香港城市信用管理集團董事總經理。
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